线索分层与跟进
线索来了，然后呢？ 不是每个线索都值得花时间。分层 → 对症下药 → 用最少精力拿最多成交。
为什么需要分层
飞轮帮你吸引了人，外呼帮你主动找到了人。但他们进来之后，你不能用同一种方式对待所有人。
一个上传了产品素材、生成了 3 条视频的用户，和一个注册后再没登录的用户，价值完全不同。前者可能明天就付费，后者可能只是好奇点进来看看。
分层的目的：把有限的精力花在最可能成交的人身上。
线索评分模型
给每个进来的线索打分，决定你投入多少精力。
评分维度
| 信号 | 高意向（+3 分） | 中意向（+1 分） | 低意向（0 分） |
|---|---|---|---|
| 注册行为 | 上传了产品素材 | 注册并登录 2 次以上 | 仅注册未登录 |
| 使用行为 | 生成了内容/approve 了内容 | 使用了免费 token | 无消费 |
| 内容互动 | 回复了你的邮件/微信消息 | 打开了 3 封以上邮件 | 无互动 |
| 来源质量 | LinkedIn / 转介绍 / 搜索 | 文章 / SEO | 泛社媒随机点击 |
| 企业属性 | 有团队、有预算信号 | 个人创业者 | 学生 / 纯好奇 |
分层结果
| 层级 | 分数 | 你该怎么做 | 响应时间 |
|---|---|---|---|
| A 级 — 热线索 | 8 分以上 | 亲自 1v1 联系，提供定制化帮助 | 2 小时内 |
| B 级 — 温线索 | 4-7 分 | 发个性化消息 + 预约 Demo | 24 小时内 |
| C 级 — 冷线索 | 1-3 分 | 自动 Nurture 序列持续培育 | 自动 |
| D 级 — 无效 | 0 分 | 不投入精力，留在邮件列表即可 | — |
A 级线索最重要的是速度。 研究表明，5 分钟内联系的线索比 30 分钟后联系的，成交率高 21 倍。热的时候赶紧捞，别等凉了。
A 级线索跟进 SOP
这些是最可能付费的人，值得你花最多精力。
海外（邮件 + LinkedIn）
| 时间点 | 你的动作 | 话术要点 |
|---|---|---|
| 注册即刻 | 发个人化欢迎邮件（不是模板），提到他的来源 | 「看到你从 [LinkedIn 帖子/文章] 找到我们的」 |
| Day 1 | 看他在 AutoWhisper 里做了什么 → 针对性建议 | 「你的产品图很适合做幻灯片视频，要不要我帮你看看？」 |
| Day 3 | 分享一个和他行业相关的案例 | 「这个客户跟你情况类似，用了 3 周做到了 XX」 |
| Day 7 | 邀请 15 分钟 Demo | 「花 15 分钟帮你做个内容诊断？」 |
| Day 14 | 如果还没回复，发 breakup email | 「看起来时机不对，需要的时候随时回来」 |
国内（企微）
| 时间点 | 你的动作 | 话术要点 |
|---|---|---|
| 加好友即刻 | 自动欢迎语 + 手动补一句个性化 | 「看到你从 [小红书/公众号] 过来的，你是做什么行业的？」 |
| 30 分钟内 | 如果对方回复 → 立刻接话 | 了解痛点，不急着推产品 |
| Day 1 | 发一条行业相关案例 | 「这个客户跟你情况类似」 |
| Day 3 | 邀请体验/发 Demo 视频 | 降低决策门槛 |
| Day 5 | 提出 1v1 沟通 | 「15 分钟帮你看看你的情况」 |
| Day 7+ | 未回复 → 朋友圈培育 | 持续发案例，等对方主动来 |
B 级线索跟进 SOP
有兴趣但不急。给他们持续的价值，等他们准备好。
| 动作 | 频率 | 内容 |
|---|---|---|
| 邮件 nurture 序列 | 自动，Day 0-30 | 见 邮件序列模板 |
| 企微消息 | 每周 1 条 | 分享本周最佳内容 / 行业洞察 |
| 行为监控 | 持续 | 如果他重新登录 / 打开邮件 / 访问定价页 → 升级为 A 级 |
关键：B 级线索最重要的是耐心。 很多人不是不想买，是时机不对。持续出现在他视野里，等他准备好的那天，你是第一个选择。
C/D 级线索处理
不花主动精力，全自动培育：
- 自动邮件序列持续发（Brevo）
- 留在你的内容订阅列表里
- 如果行为变化（重新登录、打开邮件、访问定价页）→ 自动升级
Demo 成交指南
当线索同意 Demo / 1v1 沟通时，进入成交阶段。
Demo 前准备（5 分钟）
- 看他在 AutoWhisper 里做了什么（用了哪些功能、生成了什么内容）
- 看他从哪来（哪条内容 / 哪个平台）
- 准备一个和他行业相关的案例
Demo 结构（15-20 分钟）
| 环节 | 时长 | 内容 |
|---|---|---|
| 破冰 | 2 min | 确认痛点：「你现在内容生产最大的卡点是什么？」 |
| 痛点放大 | 3 min | 量化问题：「一条视频要花多久？一周能发几条？」 |
| 方案展示 | 8 min | 不展示功能，展示结果。 用他的产品/行业做 live demo |
| 案例佐证 | 3 min | 「XX 客户跟你情况一样，用了 3 周后 XX」 |
| 定价 + CTA | 4 min | 给方案 + 限时优惠 + 明确下一步 |
Demo 的核心原则：不卖功能，卖结果。 不是「我们有 6 种内容类型」，而是「你每天只花 15 分钟就能发 5 条内容到 3 个平台」。
Demo 后跟进
| 时间 | 动作 |
|---|---|
| Demo 后 1 小时 | 发 Demo 要点总结 + 定价方案 |
| Day 1 | 跟进：「考虑得怎么样？有什么顾虑吗？」 |
| Day 3 | 如未回复，发一条新案例或补充价值 |
| Day 7 | 最后一次主动跟进，给出 deadline |
| Day 14 | 放回 Nurture 池，等下一轮信号 |
常见异议处理
| 客户说 | 你的回应 |
|---|---|
| 「太贵了」 | 算账：「你现在请人/自己做一条视频成本多少？我们一个月 XX 条只要 $30」 |
| 「我自己能做」 | 「能做和能坚持是两回事。你现在一周发几条？我们帮你做到每天 5 条」 |
| 「效果不确定」 | 「注册送 50 个免费 token，先试试效果。不满意不用付钱」 |
| 「要跟团队商量」 | 「完全理解，我给你一份方案文档。周四再跟你确认？」 |
| 「现在不是时候」 | 「没问题，我先帮你做个内容诊断报告，你需要的时候随时开始」 |
每周 CRO 节奏
| 日 | 动作 |
|---|---|
| 周一 | 审查上周新线索 → 评分分层 → A/B 级立即触达 |
| 周二-四 | 执行触达序列、跟进 Demo、处理异议、推进成交 |
| 周五上午 | 配合信号回收，标记哪些内容带来了高质量线索 |
| 周五下午 | 更新 Pipeline：本周新增 / 推进 / 成交 / 流失 |
核心指标
| 指标 | 目标 |
|---|---|
| A 级线索响应时间 | < 2 小时 |
| B 级 → Demo 率 | 30% 以上 |
| Demo → 成交率 | 40% 以上 |
| 月成交额 | 逐月增长 |
冷线索复活
每月从 C 级线索池中筛选行为变化的线索：
- 重新登录了产品
- 打开了最近的邮件
- 访问了定价页
这些人之前没准备好，现在可能准备好了。升级为 B 级，重新开始触达。
你的邮件列表和企微好友列表是资产。 即使今天不买，6 个月后可能会买。前提是这 6 个月里你一直在他视野里——这就是飞轮持续运转的价值。
相关文档：
- 内容驱动外呼指南 — Outbound 触达的完整流程
- 飞轮模型 — 线索怎么进来的
- 邮件序列模板 — 自动 Nurture 邮件
- 企微 Nurture 序列 — 国内微信跟进
- 信号追踪 — 哪条内容带来了高质量线索